一、铺货率

铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。

二、推荐率

推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端，领袖终端不仅仅指当地有影响力的商超，也可以是产品消费比较集中的店面。当然我们的大牙不倒翁产品主要是幼儿园\小学附近店面，当地商超，也可以是医院附近店面，孩子集中消费的地方都可以是做为领袖终端的。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润，让老板感觉被重视并无后顾之忧。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

三、拜访率

拜访率不仅仅是在拜访频率，更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量，是没有生产力的工作，是在制造成本，而非创造价值。

终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置，客户由不认可产品到认可产品，客户对产品由只是陈列到开始主推等)，发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配，还是产品销售信息没有传达到位，或是终端陈列不明显，还是客户没有尝试着去推销我们的产品等)，解决掉什么样的问题。

终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量只讲流程，结果做的全是无用功，企业的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

四、活化度

活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。

活化度都源于四个层面，一是，产品陈列；二是，堆头陈列；三是，物料氛围；四是，城市活化。

1、产品陈列

产品陈列必须做到三点，一是，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力，二是台式展架必须放到进出门口显眼位置，三是陈列面上必须具有价格标签。

2、堆头陈列
货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头尽量采用阶梯金字塔式货架摆放，不得少于4箱产品，并辅以标准化物料展示，如大L展板、整箱贴等。

3、终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

4、城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。

五、促销度

公关与促销对于儿童产品动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，1年之内最少要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

1、渠道促销：采取业务人员拜访形式传达,至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

2、消费者促销：不仅可以产品整件配赠品，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进幼儿园支持孩子做一些互动节目.节假日商场广场做一些互动节目或者赠饮等。

3、核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是幼儿园学校终端，联合终端在店内策划系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买本品赠小玩具，或集齐几种颜色盖子赠本品，或者买本品喊口号赠小礼品，和抽奖活动等。

4、核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如学校附近幼儿园附近，医院附近，商超附近，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，或者每天提供50-100瓶免费领取的机会一人限一瓶，这样的活动时间如果能持续坚持7天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

六、客情度

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠本品、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等；二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。