关键点2：行业趋势

虽然我在微观上追求极致，但宏观上我并不太擅长。以前做产品经理，我对产品的定义就是让用户觉得好用。

但等我创业才发现，趋势和风口的重要度是非常关键的。因为只有这样，你才能发现更大的机会。

有的时候，我们会陷入一种自我迷幻。想当然认为，这件事情我做得很厉害，就行了。其实不是。

只是当风口出现时，顺便是你在做而已。我当时做360安全卫士，带着4个人，整个公司剩下的人全部都做搜索。

没有一个人对这款产品有期待。所以360安全卫士这款产品，也基本不被任何人重视。

结果，从每天大概几百，几千个安装，到我离开时，一天自然安装超过100万，新增用户超过70万，在中国PC覆盖率超过50%。没有打一分钱广告。

离开360后，我开始创业，就觉得图片是大需求，做了可牛影像。现在想想也还可以，一年做到每天10万的新用户。

但你知道，我的内心是煎熬的。心想，我做一件东西，难道不是上来应该上亿用户吗？每个月几百万用户，简直是创业的耻辱和失败。

后来出了一个产品叫美图秀秀，就怎么都干不过他。因为他们明白用户的底层需求。

我做的功能是让照片更清晰，而他们做的功能是让照片更不清晰。就是大眼睛，皮肤更白，再加一点腮红。

我在想，为什么曾经那么辉煌，今天会这样？后来我发现只做好一个点是不够的。

以前互联网的方法论叫单点极致。

我的老板教育我，只要把一个点做好，就会有机会。后来发现，如果你不找到风口，你把一个点做好是没机会的，也许会越做越死。

后来我开始反思：原来只有微观是不够的。“我行”，“我能”，这种思路都是不对的。于是，我开始看宏观。宏观就是产业形势的变化。

但这样的洞察力，需要足够的磨炼。比如看消费升级。十几年前，这不是一个多大的机会。但今天，很多人要买更好用，更有调性，更个性化的东西。这就是一个大机会。

另一个大机会就是技术的融合。当一次技术浪潮出现的时候，一大拨的产业革命会孕育无数多的公司。看到这种机会，一定要跟上。

当年互联网也算一种革命性的理念。最初都是以技术形式存在。今天有很多技术的崛起，都是真正找到行业趋势的机会。

猎豹自己投入了一些AI的技术。我自己也花了一些时间。我们的语音识别在小米音箱的所有语音引擎中排在第二。

想法是最关键的。更重要的一点是，AI在降低技术门槛。如果你不了解，可能就会错失这次技术浪潮。

但，核心不在于你使用的技术一定非常先进，而在于如何真正做好技术融合和技术落地。

通读苹果史，我发现，他们并未用最先进的技术，但它在技术快到高峰前将其产品化，更重要的是各种技术的融合。

苹果当年就是把微电子和计算机技术结合在一起，后又把音乐和随身设备结合在一起。

等到手机出现后，他们又将移动上网、智能化和手机结合起来。本质上，它是一个将电话技术和智能技术融合后的移动设备，将MAC上面的OS直接移植到iphone，从而形成了iOS，如此迸发出了世界市值第一的公司。

今天越来越多的技术都是融合型的，更多的是将不同技术进行融合，并找到这样的机会。

关键点3：竞争对手

创业当中，我们最容易忽略的一件事情就是竞争对手。

有一本书叫《商战》，猎豹是全员必读。十年前，我读过好几遍，每次读完都有新的感受。这本书说了一个点——制造产品的关键点不在于满足需求，而是和对手实现差异化的竞争。

书中举了一个例子。什么叫需求？是用户需求一辆汽车，你按照用户的需求去造一辆汽车？如果这样，你离倒闭就不远了。

因为汽车的需求已经被那些汽车厂商满足了。如果说你需要一辆跑车，你去造一辆跑车，你能干得过保时捷吗？

所有商业的本质在于争取用户脑海里的认知。当这个认知被你的对手占领的时候，你要抢过来是非常困难的。

竞争对手是创新当中非常重要的一个环节。不管你做的事情有多好，如果竞争对手已经在做，或者做得差不多，本质上就很难真正超越。

所谓微创新，都是大公司的打法。微创新绝对不是创业公司能找到的机会。因为你的微创新，最终会变成大公司的免费教程。

创业者应该都很熟悉，所有VC都会问一句，如果腾讯做了怎么办？大部分创业者的回答就是，我比他更努力，比他更勤奋，我的人比他更专业。

所有这些都是不成立的。

微信努力到什么程度？大年三十全是在加班。

过小年的时候，各个公司放假，他们还在全力以赴加班。据说十一也是很多人在加班。再比如，我见雷总，每次都是晚上10点后，一聊聊到两三点，他还精力充沛。

我第一次跟腾讯谈投资的时候，我约腾讯总裁刘炽平，印象非常深刻。我说想约你聊一下，他跟我约的时间是半夜1点。

还有一次，我半夜3点给马化腾写过一封邮件，我准备洗涮睡了，他一封邮件回过来了，不是批的已阅或同意，是打了好几行字表明他的观点。

这种勤奋度，能比吗？

我们从外部看到的只是他们的整体面貌，但在关键点上，一个优秀公司的养成，其实有很多内在基因。包括内部的竞争，也是非常残酷的，竞争压力也非常大。

再说说专业度。专业这件事，可能只有创始人是更专业的。你再往下招10个人、再招50个人，甚至从第10个人开始，你的专业度就比大公司差了。

也许，从第二个人开始就差了。因为同样的offer面前，大公司揽专业人的能力，远超于创业公司。巨头在大体量下，跟小公司抢人的能力是创业公司不能想的。

竞争对手其实就像上文讲到的恐龙。如果真的同一维度上竞争，除非想出差异化策略。本质上，寻找差异化也是成本最低的模式。

美国人讲thinkdifferent，他们想表达的意思，不是说一定要比对手强，一定要干掉对手。这和情怀也没任何关系。本质是不think different，就搞不起来。人力成本之高。

他们根本不会想招100个人把对手干掉这件事。他们只会在思考上多花时间。想清楚了再干，上来就是空白市场，而不是通过苦战去完成跟对手的竞争。

作为小型创业者来说，要干得比对手好这件事，成本是非常高昂的。雷总总结两个词儿叫——仰攻。

他说，一定不能再仰攻。金山干了一辈子都在佯攻的事情。看别人做了，我也做，还打赌，我要超过你。本质都在成本浪费。

因为相比后来者，领先者有两次失败的机会。后来者最大的机会就来自于领先者所不能进行的自我攻击。

三体里讲，消灭你，和你无关，你就灭亡了。这和你整个能力没有关系。我们要学会用进化的思想，去看我们的机会在哪，去找到那个缝隙。

只有竞争对手为你留开一段缝隙，并且你看到了那个缝隙，创业者才有机会茁壮成长。

总结一句话：如果行业趋势出现了，你又可从中找到用户底层需求，而竞争对手恰好给你留了一个缝隙，且这块缝隙不是竞争对手用简单模拟就能完成的，那么，这件事，这个缝隙，可能就是你的机会。

几个创新的案例

这里举几个创新的案例：

案例1：豹小秘接待机器人

很多人问，为什么选择接待机器人？其实，为了找到这个场景，我们内部至少翻新了5、6个版本。我们跑机场，商场，不断想需求，不断想到底能不能做到和这个需求符合，内部的产品其实都推翻了很多很多版。

我们一度认为可能这条路是走不通的。后来我说，不要想做那么多事情，甚至把手从它的身上卸下来，就做好这一点点接待。

这些接待看上去很简单，但要放在机器人上就变得很复杂。我们认真打磨了这样一些功能，只需要输入2、3张照片，就能做到精准人脸识别。这套识别系统在猎豹2000多人的上下班打卡中，每天都在被使用。

为了让产品本身突出差异化，还做了一个老板分身和夜间巡逻的功能。当你需要去处理一些远程的事情时，你可以附体在它身上，还能像在公司一样跟员工一起开会。到晚上了，就像一个保安。

因为它有公司所有的地图，你只要给它制定任务，它就会不厌其烦，一圈一圈，来回巡逻。

所以，接待机器人的定位，不仅是个空白差异化点，也是一个足够高频且需求很大的市场。

案例2：猎豹清理大师

当时为什么做猎豹清理大师。核心就是用户底层需求。手机更快、空间更大、更安全。但当时，智能手机刚兴起，清理和加速是用户在安卓上的核心需求之一，而且最牛的竞争对手在国内，不在海外。

所以，我们在上市的时候，整个收入大概95%来自于中国，70%来自于PC。华尔街的投资就认为海外挣不了钱。

这个模式没有在国外被证明过。但正因如此，这才是机会的缝隙。

猎豹上市后的第二年，我们的移动收入就占了50%，海外占了一半。现在我们移动收入的80%来自于海外，美国占了三分之一的收入。

前三年，几乎每年保持150%的增长，去年降成20%多，大家就有些担忧。其实我们在人工智能上投入更多了。但我们今天在全球依然还是第一大移动工具软件开发商。

案例3：共享单车

共享单车，其实是智能手机普及和中国制造强大两个大趋势下产生的结果。

如果不在中国，如何能那么大规模地，短期内生产那么多小黄车？乔布斯活着时，有人建议让他把苹果搬回美国，乔布斯说他在深圳招1000个人，两个礼拜就够了，而在美国要招6个月。一个新机型都要生产了。

可能大家没见过富士康怎么生产的。瞬间调度几千人，迅速一两个礼拜内把生产线搞完，立刻开始生产。中国制造之强大，今天远超全世界。

与此同时，也有用户底层需求存在。就是出行方便。本质除了摩拜，没有其他传统的竞争对手。

案例4 ：微信红包

微信红包就是一个把底层需求移到互联网上最好的案例。

微信支付在之前苦苦挣扎很多年，完全没办法跟支付宝抗衡。那时候大家只认支付宝。如果从支付这个点，微信根本打不透。

但，微信团队发现了用户的一个底层需求——中国人爱发红包这个特点。其实还有荣耀感等诉求。

本质发红包也变成了一个游戏。抢几分钱和抢几十块钱的人是并列的，让你有游戏感。很多设计都围绕底层需求。从这个需求点上，找到了差异化，打破了竞争格局。

总结起来，创新产生的三大关键点：第一，挖掘用户底层需求；第二，洞察行业变化；第三，知道对手在哪里。

花更多时间去思考，去认真分析对手，去想清楚一些道理。我们就有机会去实现一些所谓的创新，抓住别人没有看到的机会。

后互联网时代的三个商业认知

我对于后互联网时代，有三个基本认知：

第一，垂直化和个性化成为新流量特征

第二，线上线下成本倒挂

第三，AI创造新场景

互联网已经从边缘成为中心，互联网本身的创新，要么就没有，要么就是属于几个巨头。

今天的BAT，就是一个活脱脱的人类历史上的托拉斯。这个托拉斯比过去任何一个托拉斯都厉害。因为它懂互联网，总是能最快找到信息源。

以前做传统行业的，信息传播和利用效率都较低，真的不一定知道新技术那么有用。他们对新机会的把握，或者互联网范畴内的把握，相对慢一些。

而互联网本身的技术革新，已经缺乏动力了。

接下来，我认为突破点就在跨界——互联网和其他行业的结合。其实，互联网都不用+什么，互联网就是基础设施了。

互联网当年带来的轻模式，那种神话般的增长时代，基本上已经过去了。这一代的互联网企业，开始进入一个滞长期。只有和传统产业的结合才是新机会。具体有以下几个机会点：

第一，流量也开始出现新特征：垂直化和个性化。像一些垂直场景，比如教育，健身，旅游这样一些垂直化的场景，成为新的流量源。此外就是基于AI实现的个性化。

第二个很重要的特征：线上线下成本倒挂。线下红利期到来了。今天到处刷屏的新零售，到处看到的娃娃机，到处看到的橙汁机，椰汁机，自行车。它们的本质是什么？其实就是流量。

手机的普及，使得线上线下一体化。线下获取一个用户成本，变得比以往更低了。反而，互联网上购买流量的成本，变高了。

谷歌去年，光预装谷歌浏览器花的成本是12亿美金，占了整个收入的12%。连这样的巨头，掌握着整个生态，流量上还花了如此大的成本。再看看Oppo、Vivo的崛起。其实也是靠线下的流量去和互联网公司产生的竞争。

第三个机会点就是AI创造了新场景。

AI是一个技术浪潮，有机会使得很多行业发生改变。包括无人零售的改变，其实就意味着，人走过的地方，和互联网鼠标走过的地方有什么本质区别呢？

在互联网上，你可以知道用户在哪里点击，看过什么，对什么兴趣，而线下店永远没有办法实现。今天线下店可以实现了。通过摄像头和传感器，通过Amazo GO做的无人购物，你知道整个用户的消费行为。

线上线下已经实现了无差别化。很多新的场景被创造起来。对创业者而言，核心是要找到这些场景，让技术落地。面对巨头，不需恐惧，要学会用进化的思维去发现机会，挖掘用户底层需求，专注在事物本质。

创新不是创出来的，而是生长出来的。我们的任务就是去发现它。即使流量红利殆尽的后互联网时代，跨界和新技术带来的机会也不容小觑。

无论怎样，做出更多被用户喜爱的产品，让人们生活更便利更美好。这一点，不会变。