初创公司很容易犯错误，轻则多走一些弯路，重则整个公司不得不重新出发。因为不是每个人都天生就是创始人，也不是每个人都天生适合运营管理一家公司。

很多时候，人之所以犯错误，要么因为没有经历过，要么是“以为自己会不一样”——所以，看看“过来人”的跌倒在哪些坎儿上，就有了预判上的意义。这些经验既来自于产品与市场验证的关系，也有管理效率与提前储备的协调，也当然包括船长即创始人自己是否保持着一个好的竞技状态并且这种状态背后是有所支撑的。

我们仍然是一个创业公司。

当你刚开始创业的时候，一切都是错误的。一切都是失败的，生活很糟糕。但是，这些错误实际上是上天赐予你的礼物，因为你可以从中吸取教训。你犯了错误，这可以帮助你成长，所以可以让你做更好的事情或者提供更好的服务。

今年夏天早些时候，SoapBox庆祝了它的八岁生日。但是因为一些错误，我们不得不重新出发。在创业的这八年里，我们犯了八个错误。

1、我们发明了一些东西，但我们没有创新

人们想要发明一些东西。我们也想发明一些东西。但是在现实中，很少有东西真正地被发明出来。为了让实际的、符合现实的、全新的发明真正的获得商业价值，许多事情需要做对。

你的手现在可能悬停在键盘上，看看这个键盘，Shift按钮被称为“Shift”，因为自1878年以来，打字机会对寄存器进行物理上的Shift。然而，它仍然存在于我们2018年iPhone X的虚拟键盘上，因为人们不喜欢改变。你不能只是告诉整个世界要有一个新键盘。

八年前，我们通过发明一个新的数字意见箱来重塑员工的反馈。但是六年后，尽管我们有收入，但我们意识到我们真正需要做的是创新工作场所反馈的方式。而不是彻底改造它。一步一步地让它变得更好。让它更快，更容易，更酷。

那个时候，我们对产品进行了改进。我们关注人们每天都会经历的核心问题。这就是我们试图解决的问题，而不是建造一个我们想在世界上推出的又酷又新的东西。这就是现在的SoapBox：在工作中获得10倍的反馈，而且更好、更简单。人们很容易接受。并且为我们提供了一个发明的基础。

2、以销售为导向，而不是以产品为导向

也就是说，我们试图创造一个成品，并且过早地关注增长。

这听起来可能会有点争议。当我们刚开始的时候，我们就被引导，要在产品和销售上快速前进。我认为这种做法很聪明也很好。

一旦我们在某方面的工作有了成效，我们就能在跑道上获得喘息的空间，但是我们没有在打造产品上花更多的钱，而是在获取收入上花了更多的钱。我们专注于推动销售和单位经济。回顾过去，我们当时做销售做得太早了。

因为关注更大的合同，我们需要更大规模的产品。然后，我们推出了多年期合同，以增加我们的 LTV（客户终生价值）。

问题是，我们需要两到三年时间，才能真正发现我们的产品是否能留住大客户。我们花了很多年才真正发现我们的产品是否做得很好。

换句话说，如果你看一下留存曲线，我们几乎只关注365天及更长时间的留存。那是个愚蠢的错误。

因为在你能够专注于长期留存之前，甚至在你能够专注于14天的留存之前，你需要专注于前五分钟的留存。给人令人惊叹的登录体验。甚至更小——让你的登录计划迈出令人惊叹的第一步。并且不断重复，直到你有90%的人留下来。然后将目光移到第一天。然后是第一周。

一个常见的类比是，一个伟大的SaaS产品是一个水桶。你的客户群体是水。营销用来往里注水，目标是尽可能多地保留这些水。我们试图堵住桶里的几个小孔——尽管整个底部都不见了。当没有水到达这些小洞时，关注这些小洞是没有意义的。

我说的是一定要优先考虑你的产品。不要关注增长。不要关注经济效益。专注于在最初的五分钟内获得最多的用户留存——然后从那开始。

这听起来不是显而易见就是很愚蠢。从一开始就开始，从一开始就失败。学习，迭代，再试一次。不要在365天后得知，为了留住企业客户，你需要x %的采用率。这太晚了。

以产品为导向的公司的重点是加快反馈周期的战略——这通常意味着我们要找规模较小、早期采用型的公司，因为它们可以更快地做出决策和给出反馈。以销售为导向的公司的重点是增加预订——通常是去寻找更大、更慢的交易。

3、依靠人来扩大规模

作为一家自力更生的公司，我们一直在追逐金钱。我们建立了一个销售团队，不断寻找销售线索，并通过销售渠道来转化潜在客户。部分是因为这是我们作为联合创始人所做的事情，部分是因为这种蛮力方法奏效了：偶尔，我们会有生意，我们会得到支票，支付工资。然后我们会重新开始整个过程。

但是，为了发展，我们不得不让销售人员来解决这个问题。为了实现销售，我们的团队会花时间定制宣传策略，使其与每个销售线索相关。最终，这将导致每个客户有不同的期望……这意味着我们的开发团队忙于为每个客户微调产品，以至于他们没有时间制造出令人惊叹的产品。而且，我们的营销团队找不到足够一致的主题来扩展......所以我们依赖更多的销售人员。

一开始，你甚至没有注意到这是一个问题，因为它感觉很棒。它会得到很好的反应。人们会问，“你的团队有多大？”说一个大数字的话感觉很好。

我们认为，拥有500名员工的公司比拥有50或5名员工的公司更酷或更成功。也许吧。但这只是故事的一半。更酷的是拥有10名员工的10亿美元公司，还是拥有1000名员工的10亿美元公司？我会对那10个人的公司非常好奇。他们到底是怎么做到的？

我刚和一家有兴趣购买SoapBox的公司通了电话。他们整个团队只有23人，收入5亿美元。

在当今的科技领域中，你肯定想用电而不是人来扩展你的业务。让你的人想办法做到这一点。

4、招聘程序出了问题…有点太迟了

几年前，这个世界就是这样在我头上崩塌的。

因为作为一家创业公司，做任何事情就像建立一个大型的Rube Goldberg连锁反应机器。为了获得收入，你需要客户。为了吸引客户，你需要销售线索。为了获得线索，你需要销售人员。所以，如果你从未来几年的收入目标开始，你所要做的就是向后努力，了解你的转化指标，你会意识到……糟糕，要在未来12到18个月达到这个数字，我现在就需要雇用员工了。

好的——和你的董事会谈谈吧。锁定你的收入目标。锁定招聘目标。

然后奇怪的事情发生了。

这两件事变成了单独的幻灯片，成为不同人的不同职责。突然间，人们忘记了你的公司是一台无形的相互联系的机器，它只是一些需要完成的任务。

所以你每天早上都会推进这个事项，一天结束时会发送一些招聘邮件。还有……雇佣销售代表需要一周时间，下一个需要两周时间。然后你需要花费比你预期的长6个月的时间来雇佣这个团队。

然后你就完蛋了。突然之间，你错过了你的收入目标。 但是你还不知道。

几个季度后，一旦你的团队完全壮大起来，我敢打赌你肯定会讨论裁员。

为什么？因为我认为我可以自己做招聘工作，因为我没有制定招聘程序，所以我们花了太长时间来招聘——这使得我们不可能实现销售目标。因为我们错过了销售目标，我们没有生存所需的现金流——我最终不得不在一天内解雇六名销售代表。

很多创业公司都经历了同样的过程。

你需要有一个合适的招聘流程。你需要有人帮你招募员工。这是关键的第一步。否则，你的招聘速度太慢，或者错误的新员工上岗时间太长——不管怎样，结果你都在赔钱。